فروش و مذاکره در کسب و کار

فروش و مذاکره چیست

بحث فروش و مذاکره در کل، بحث جدید و تازه‌ای به حساب نیست. در طول روز، به طور معمول، ما با این مباحث سر و کار داریم از جمله: مذاکراتی که با خانواده، دوستان و یا همکاران در محل کار برای انجام یک سری فعالیت‌های مشخص داریم هر کدام به نوع خود محسوب می‌شوند.

تکنیک های فروش و مذاکره

برای  انجام فعالیت های مذاکره و فروش،  تکنیک هایی وجود دارد که ما باید آنها را یاد بگیریم تعداد این تکنیک ها به مراتب زیاد است که در اینجا به معرفی چند نمونه از آنها می پردازیم.

• شفاف سازی

در زمان فروش و مذاکره باید حتما امتیازات را به طور کامل تعیین کنید و توضیح دهید که امتیازی که به دنبال آن هستید که آن را به دست بیاورید چیست و از پیش آن را تعیین کنید.به این معنی که مثلاً به نتیجه می‌رسید که مثلا خریدار یا طرف مذاکره، 30 درصد تخفیف خواسته است که شما با این شرایط موافق هستید اما بعد از اینکه قرارداد را تنظیم کردید متوجه می‌شوید که پذیرش این شرایط، برای شما امکان پذیر نیست. بنابراین در صورت مخالفت باید همه چیز را با خریداری در میان بگذارید تا به نوعی شفاف سازی کرده باشد.

فروش و مذاکره

• اجازه صحبت دهید

گاهی نیز به مشتری اجازه دهید که در مورد محصول مورد نظر و چیزی که مورد مبادله قرار می‌دهید صحبت کند و  به این ترتیب وارد یک گفتگوی دو طرفه شوید و مانند فروشندگانی که سعی می‌کنند. خودشان تمامی صحبت ها را انجام دهند، تخفیف ارائه می‌دهند به طوری که خریدار حرفی برای گفتن ندارد عمل نکنید.

• سعی کنید ارقام و اعداد ای که برای فروش و مذاکرات پیشنهاد می دهید، یک عدد ثابت باشد

گاهی خریداران برای خرید یک محصول، دنبال کاهش قیمت و یا تخفیف هستند و سعی می کنند با مقدار پایین تر از عدد ارائه شده شما، محصول را خریداری کنند. بنابراین در این زمان‌ها هرگز از یک حد و حدود و محدوده، مثلاً بین دو تا عدد استفاده نکنید و سعی کنید که یک عدد محض دهید مثلاً بگویید ۲۰ درصد تخفیف می دهم.

فروش و مذاکره

• حوزه گفتگو را گسترده کنید

فروش و مذاکره باید در سایه یک گفتگوی وسیع انجام بگیرد به این معنی که فروشنده باید آماده درخواست تخفیف از طرف خریدار باشد بنابراین باید یک قیمتی مازاد بر محصول به خریدار دهد که بعد از توافق به قیمت مناسبی برسند که خریدار هم راضی باشد.

گاهی فروشندگان بدون آمادگی قبلی وارد مذاکره برای فروش می شوند که این می تواند کاملاً نتیجه برعکس و منفی برای آنها داشته باشد و باعث شود که به راحتی موقعیت بهتر را به طرف مقابل واگذار کنند. بنابراین فروشندگان برای موفقیت باید اطلاعاتی درباره خریدار بدست آورند که بتوانند در این جلسه موفق شوند.